1分間で営業力を上げる～コンサルティング営業

今回は「コンサルティング営業」についてお話させていただきます。
課題解決型のコンサルティング営業という言葉を耳にすることは多いと思います。
しかし、コンサルティング営業ができている営業マンがどれほどいるのか？
いや、もっと言えば
コンサルティング営業の価値や必要性を認識している営業マンが
どれほどいるのか？
正直に申し上げて
コンサルティング営業を実践している（しようとしている）
営業マンはごくごくわずかです。
では、なぜコンサルティング営業ができないのか？
理由は大きく２つあると思います。
一つ目は
営業マンが自分の仕事を
単に「自社商品を売ること」としか捉えていない。
二つ目は
コンサルティング（課題解決）するためのスキルが備わっていない。
・営業の仕事とはそもそも何なのか？
・お客様へどうお役立ちしていくべきか？
・お客様はいま何に困っているのか？
こういったことを突き詰めていくと
自ずとコンサルティング営業という領域に入ってくるのではないでしょうか。
営業研修で様々な企業様を訪問して感じることがあります。
それは、経営者はコンサルティング営業の考え方を持っており
自社の営業マンにもそういう活動をして欲しいと思っているのに
それが適切に伝わっていないということ。
現場の営業マンからは
「経営層はお客様へのお役立ちなど我々に求めておらず
短期的な売上しか興味がないと思います」
といった発言を聞くことさえあります。
営業マンをレベルアップさせるには
・営業の位置付けを再認識させ
・会社が求めている営業スタイルを明確に伝え
・戦略（方向性）だけでなく、戦術（具体的なやり方）までしっかりと教える
これが中小企業の営業マンのレベルアップに求められることだと思います。