1分間で営業力を上げる～ヒアリングの重要性

今回は「ヒアリングの重要性」についてお話させていただきます。
私は営業研修で毎回のように口酸っぱく
とにかくヒアリング力を磨いてくださいと伝えています。
突き詰めていきますと
営業活動の大半はヒアリングなのです。
えっ、どういうこと？
営業は説明するのが主な仕事でしょ！
そんな声が聞こえてきそうです。
もちろん、自社商品の説明をする必要はあります。
ただ、相手のニーズが分からない状況で適切な提案ができるでしょうか？
また、適切な提案をするためだけにヒアリングをするわけではありません。
商品説明後に
「ご理解いただけましたか？」
「感想をお聞かせください」
などと聞くのも、すべてヒアリングですよね。
法人営業であれば
「今後、どのような流れで検討を進めていくのですか？」といった
お客様の検討プロセスの確認もやはりヒアリングです。
なかなか意思決定してくれないお客様に
「何か不安な点がありますか？」
と聞くのもやはりヒアリングです。
ヒアリング主体で営業活動を進めていくと何が良いのでしょうか？
まず第一に相手の状況が分かりますので
その状況に合わせた営業活動ができることです。
そして次に大きいのが商談の場で
「とにかく売らないといけない！」
というプレッシャーから解放されることです。
とにかく売るぞ！ではなくしっかりヒアリングしてこよう！
そういう気持ちで臨むことで
お客様と自分自身、双方にとってストレスの少ない商談が実現するのです。
ただ、ヒアリングは誰でもできるわけではありません。
ヒアリングにも技術があります。
この点につきましては別の機会にご説明させていただきたいと思います。