特別編5：会社のイロハ～営業活動の振り返り

今回は「営業活動の振り返り」についてお話させていただきます。
私は大学卒業後、三和銀行という大企業に入社し銀行を辞め
コンサルティング会社に転職してからも
やはり１部上場企業など大手を中心にお付き合いをさせて頂きました。
創業１～２年前から現在に至るまでは
逆に中小企業様を中心にお取引させていただいております。
大手企業と中小企業の両方とお付き合いをしてきて
最も違うと感じることがあります。
それは、日々の活動に対する振り返りが中小企業は
圧倒的に足りないということです。
大手企業は営業日報を毎日提出することはもちろんのこと
受注活動の進捗についても日々管理職がチェックをし、
お客様とどのような話をしたのかも営業日報に記載し
それを見た上司が担当者にアドバイス（時には叱咤激励）をします。
顧客毎の営業方針（積極的に攻めるのか、取引解消の方向で動くのかなど）も
しっかり策定していますし、どの顧客にどのような提案をしていくかも
考え抜いています。
人・物・金がある大手企業でさえ
活動の精度を高めるために日々振り返りをしているのです。
人・物・金に乏しい中小企業は
大手企業以上に日々の活動を振り返り
改善を重ねていく必要があるのではないでしょうか。
営業活動の管理をしなくても良いのは一部の天才的なトップセールスパーソンだけです。
自社の営業マンが天才でないのなら
会社の仕組みとして営業活動の振り返りをする時間を取ることをお勧めいたします。