1分間で営業力を上げる～give&take

Tweet

Pocket

トップセールスパーソンや営業力のある経営者にほぼ共通していること。

それはgive&takeにおいて普段からgiveを意識している、あるいは無意識でgiveを行っているということです。

どういうことか？

具体的な事例でご説明します。これは私が実際に経験したことです。

コピー機を販売する営業マンがいました。
その営業マンとは2年ほど前に知り合いましたが、コピー機を購入する予定がなかったため、取引はありませんでした。
しかし、この営業マンは弊社にコピー機を販売したいという気持ちは一切出さず、ひたすら弊社に対してお役立ちをしてくれました。

例えば、弊社の取引先になりそうな会社があれば、頼んでもいないのに紹介してくれたり、取引先に毎月配布しているフリーペーパーに弊社製品を掲載してくれたりと。

いいですか、まだ一切取引をしておらず、またコピー機を買う予定すらなかったのですよ。

こういうことを平然とできる人がトップセールスパーソンになれるのです。

その後、弊社も社員が増えコピー機の購入を検討する時期になりました。
そこで真っ先に思い浮かぶのは、もちろんこの営業マンです。

経営者として費用対効果を追求する必要がありますで、念のため他に2社から見積りを取っていました。
そして見積りを比較しても金額に差がないことを確認し、今までの御礼と今後の支援にも期待をして、この営業マンに発注しました。

この営業活動の良いところは何だと思いますか？

まず、価格競争に巻き込まれません。
そして、無理難題を言われることもありません。

さらに、私はこの営業マンの話を至るところでしています。
つまり、口コミや紹介が発生しているのです。

目先の受注も大事ですが、日々お会いする人に何かお役立ちができないものか？

あなたが経営者や営業マネージャーであれば部下にこう言ってあげてください。
「売らなくて良いから、何かお役に立ってきなさい」と。

あなたが営業マンであれば、こういう考え方を持ってください。
「何をしたらこのお客様のお役に立てるだろうか？」と。

そして理想はこのgiveを組織的に行うことです。

つまり、営業マン任せではなく会社としてこのようなgiveを社内で徹底し、giveする方法（情報提供や取引先紹介など）を用意しておくことです。

伸びている会社や営業マンは必ずと言って良いほどgiveをしています。

ぜひ今日から実践していただきたいことです。